Tous les consultants indépendants vous le diront, avoir une bonne démarche commerciale s'avère un atout considérable dans ce métier. Et il est dangereux de penser que pour réussir, ses compétences et son expertise suffiront à elles seules. Voici donc quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.


Personnaliser à outrance ses outils de prospection
Pour Catherine Pompeï, fondatrice d'Active Placement, cabinet d'accompagnement des consultants autonomes dans le démarrage de leur activité, il faut absolument bannir les plaquettes comme les mailings. "Par définition, ils sont trop généralistes." Mieux vaut envoyer un e-mail très circonstancié, qui montre la valeur ajoutée que l'on va apporter au client. De plus, envoyer des mailings laisse supposer que l'on a du temps à perdre en communication de masse. Or, comme le note notre spécialiste, "on ne prête qu'aux riches. Pour être crédible en tant qu'expert, il faut aussi se prétendre relativement occupé".

En pratique, on élaborera des fiches d'expertise, chacune présentant un domaine de compétences et le bénéfice client associé. L'offre de services sera également présentée sous forme de fiches récapitulant le processus de résolution du besoin : contexte et objet de la mission, méthodes et livrables. Il ne reste plus qu'à sélectionner la fiche "expertise" et la fiche "offre" qui correspondent au besoin du prospect.

Avoir à tout moment une approche "besoin", c'est la seule chose qui marche" Catherine Pompeï, Active Placement

Pour ce qui est de la formalisation du parcours du consultant, Catherine Pompeï décommande de présenter un CV : "Ce serait rester dans une posture de recherche de CDI. Il faut présenter sa biographie et son expertise, en l'adaptant toujours à chacun de ses prospects."

Quant à la création d'un site Internet, à moins qu'un client n'en fasse la demande, elle constituerait plutôt une perte de temps. "Je n'ai jamais vu une entreprise chercher un inconnu sur le web", prévient-elle.


Soigner sa prise de rendez-vous
Même s'il est totalement novice en la matière, le premier impératif pour le consultant indépendant est d'apprendre à décrocher un rendez-vous. Il s'agit d'abord de parfaitement manier l'outil téléphonique. Ensuite, de se montrer très humble, notamment vis-à-vis des assistantes qui réceptionnent l'appel. Et surtout, d'adopter un discours extrêmement structuré. "Contrairement aux cabinets de conseil qui peuvent s'appuyer sur une communication corporate ou encore organiser des petits-déjeuners, l'indépendant n'a pas de 'béquille'. Ce coup de téléphone, c'est sa seule porte d'entrée." Et à ce moment là, toujours se rappeler qu'il ne faut pas parler de soi, mais bien de ce qu'on peut apporter pour répondre aux besoins du prospect.

Et toujours

Les 10 objections les plus fréquentes... et leur parade

L'astuce de Catherine Pompeï : "Au téléphone, il ne faut pas trop en dire non plus : il ne s'agirait pas que l'assistante puisse répondre que son entreprise ne sera pas intéressée."


S'adapter au cas particulier de son prospect
Pour que le prospect se retrouve entièrement dans ce que lui dit le consultant, ce dernier doit lui montrer qu'il connaît sur le bout des doigts ses problématiques. Quitte, d'ailleurs, à se renseigner préalablement auprès des salariés. "Plus encore que si vous apparteniez à un cabinet de conseil, vous devez être capable de vous fondre dans le moule de l'entreprise. C'est vous qui suscitez le besoin du client : lui ne viendra pas vous chercher. Avoir à tout moment une approche 'besoins', c'est la seule chose qui marche."

Le moment venu, pour montrer qu'il est totalement en phase avec son interlocuteur, le consultant pourra même utiliser des éléments d'ordre personnel, en mentionnant - si c'est le cas ! - qu'ils ont fait la même école, qu'ils pratiquent les mêmes sports...


Se faire recommander
Quoi de mieux que des propos positifs à votre égard de la part de tiers ? C'est tout l'intérêt du réseau. Or ce qui compte, pour créer et animer son réseau, c'est de veiller à apporter quelque chose à ses membres. Il ne s'agit pas de demander de l'aide à ses connaissances, mais au contraire d'avoir continûment à leur égard des petites attentions, professionnelles ou non. "Il faut leur donner envie de vous recommander. Quand l'occasion se présentera, ils penseront naturellement à vous." En résumé, ces intermédiaires doivent à la fois savoir parler du consultant et avoir l'impression d'être valorisé de donner un si bon "tuyau".


Développer sa notoriété
Légitimité accrue, domaine d'expertise précisé, recommandations facilitées… développer sa notoriété est primordial à tous points de vue. Pour cela, les actions que Catherine Pompeï recommande de privilégier sont les suivantes : "participer à des conférences, écrire des articles dans des revues professionnelles et publier des livres".

A lire

"Consultants : comment trouver vos premières missions", Catherine Pompeï et Roland Bréchot (Dunod, 2005) >>> Consulter les librairies

En effet, intervenir lors d'une conférence permet d'adresser une cible bien précise. De plus, le budget publicitaire incombe à l'organisateur de l'événement : raison de plus pour en profiter. Enfin, au moment où l'indépendant se lance, il bénéficie ainsi de la notoriété et du public des intervenants les mieux établis.

"Par ailleurs, en France, on pense que vous êtes intelligent quand vous écrivez, juge Catherine Pompeï. Or ce n'est pas tout à fait faux." Pour rédiger articles ou ouvrages spécialisés, mieux vaut, plutôt que de proposer un article finalisé ou un manuscrit, identifier avec le journal ou l'éditeur les questions à traiter. Cela évite d'avoir travaillé pour rien et assure une meilleure adéquation aux besoins de votre interlocuteur.


Ne pas proposer de mission trop longue

Pratique

Toutes les fiches conseils

"Même si le prospect a beaucoup de besoins, il ne faut pas, d'entrée, lui proposer 100 jours-homme de travail. On tronçonnera plutôt la mission : une première tranche de quelques jours et peut-être ensuite telle et telle autre." Le contraire serait le plus sûr moyen de ne rien se voir confier du tout. Sans compter que le prospect devrait être rassuré que vous ne vous inquiétiez pas du renouvellement de votre mission : la qualité de votre première intervention vous assurera d'être repris .


En cours de mission, avoir déjà l'œil sur la suivante
En dernier lieu, le consultant indépendant a tout intérêt, lorsqu'il est en train de réaliser une mission, à montrer - par exemple par les questions qu'il pose - que l'entreprise a peut-être d'autres besoins. De la sorte, le client va aussi se rendre compte que le consultant a d'autres expertises à son actif. Et s'il répond "effectivement, dans le service voisin, ils ont le même problème", le consultant n'aura plus... qu'à rebondir !